賽百味持續(xù)關(guān)店，客戶緩慢流失系主因

在近50年的發(fā)展歷程中，賽百味一直在成為 全球最大連鎖店 的道路上不斷前行。

但近5年，包括重要市場(chǎng)美國(guó)在內(nèi)的多個(gè)地區(qū) 銷售額急轉(zhuǎn)直下 。

目前，這家三明治巨頭力圖嘗試一種不同的方式—— 縮小門店數(shù)量和出售特許經(jīng)營(yíng)所有權(quán) ，來改變現(xiàn)狀。

下面我們通過賽百味做出的一系列動(dòng)作，來深度分析這一重大變革帶來的影響。

一

客戶緩慢流失

打破20年持續(xù)增長(zhǎng)的記錄

賽百味目前遇到的最大問題就是“ 客戶緩慢流失 ”。

自2012年以來，賽百味的的客戶量已經(jīng)下降了25%，而這一降幅也嚴(yán)重阻礙了賽百味銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)去年Technomic的500強(qiáng)連鎖餐廳年報(bào)可以看出，賽百味在美國(guó)市場(chǎng)的銷售額下降4.4%至108億美元，為2010年以來的最低水平。其銷量下降3.1%至25,908。這是經(jīng)過20多年的持續(xù)增長(zhǎng)后，連續(xù)第二次下降。

在過去的兩年，該連鎖店已關(guān)閉了1,200個(gè)。

面對(duì)這樣的窘境，CEO Greco表示，賽百味對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行了評(píng)估，并著眼于如何扭轉(zhuǎn)局面。

二

停止擴(kuò)張新店

巧用大數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整

Greco接任首席執(zhí)行官后，在很大程度上停止擴(kuò)張新店。

公司現(xiàn)在的重點(diǎn)是“同店的盈利能力，而不是數(shù)量的增長(zhǎng)，賽百味首席開發(fā)官Don Fertman說。

在Greco的領(lǐng)導(dǎo)下，開發(fā)了自己的 建模軟件 ，并使用 繪圖程序 來評(píng)估各個(gè)位置，確定哪些最適合搬遷，哪些需要向其他特許經(jīng)營(yíng)商出售或關(guān)閉。

1、距離門店較近且附近有合適門店的需要搬遷

根據(jù) 繪圖程序 評(píng)估出在已開門店周圍5公里商圈內(nèi)如有合適開店地點(diǎn)，那 賽百味將會(huì)著手與加盟商溝通協(xié)調(diào)搬遷事宜，但也不排除有的搬遷只是 穿過街道或沿著街道轉(zhuǎn)移的可能。

2017年，賽百味公司做了大約500次這樣的搬遷。

2、需要關(guān)閉業(yè)績(jī)不佳或商圈開店密集的店

此外，根據(jù)每個(gè)店的運(yùn)營(yíng)狀況和 繪圖程序的 評(píng)估 ，還需要關(guān)閉 業(yè)績(jī)不佳和商圈開店密集的店 。

圣地亞哥餐飲顧問John Gordon認(rèn)為，挑選正確位置的店面是提高單位產(chǎn)量的重要一步。

他表示，“ 賽百味愿意接受門店數(shù)量的下降著實(shí)令人驚訝 。通常情況下，還將會(huì)引起特許經(jīng)營(yíng)商與總部之間的矛盾”。

但是根據(jù)賽百味對(duì)其運(yùn)營(yíng)商調(diào)查的結(jié)果顯示，并詢問他們是否愿意擴(kuò)大或保持原有規(guī)模，或縮小規(guī)?；蛲顺觥Ｔ谶@些運(yùn)營(yíng)商中，有15%表示他們想縮小規(guī)?；蛲顺?，累計(jì)至少有4000家門店。

“在未來五到十年，餐廳數(shù)量將會(huì)銳減，但會(huì)我們會(huì)擁有更強(qiáng)大的加盟商基礎(chǔ)和更賺錢的市場(chǎng)，”Fertman說。

賽百味表示這一重大變革，期望讓新進(jìn)入的加盟商激動(dòng)不已，并帶來新的活力。

三

實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)

用實(shí)際案例證明

斯塔爾自1988年以來一直是賽百味特許經(jīng)營(yíng)商，在全國(guó)擁有約70個(gè)分店。

兩年前，斯塔爾收購(gòu)了一個(gè)賽百味門店，之前經(jīng)營(yíng)它的老板因持續(xù)下滑的銷量已經(jīng)疲憊不堪。 隨著更好的運(yùn)營(yíng)，斯塔爾還為該餐廳找到了一個(gè)更“理想”的位置 ，距離店鋪大約9英尺的門店，該店的第一年 銷售額增長(zhǎng)了20% 。

這將是一個(gè)很好的開端，預(yù)測(cè)賽百味將會(huì)在大范圍推行這一變革理念。

每個(gè)大品牌都要經(jīng)歷艱難時(shí)期。 Greco表示賽百味仍有一段路要走，但賽百味依舊是全球最大的連鎖店。

也希望賽百味有個(gè)更光明的未來。